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Gehalt, Arbeitsvertrag: Acht typische Fehler bei Verhandlungen mit dem Chef

Im Verhandlungsgespräch sollten Mitarbeiter vor allem betonen, welchen Nutzen das Unternehmen von einem Zugeständnis hätte.

Im Verhandlungsgespräch sollten Mitarbeiter vor allem betonen, welchen Nutzen das Unternehmen von einem Zugeständnis hätte.

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dpa-tmn

Verhandlungen mit dem Vorgesetzten machen wohl nur wenigen Arbeitnehmern wirklich Spaß. Denn meistens geht es um mehr Geld oder mehr Personal – beides ist nicht leicht zu bekommen. Deshalb ist viel Überzeugungsarbeit gefragt. Doch bei einem Verhandlungsgespräch gibt es einige Fehler, die Mitarbeiter auf dem Weg zum Erfolg besser vermeiden – von Planlosigkeit bis zu viel Zurückhaltung. Hier sind acht häufige Fehler im Überblick.

1. Kein Ziel vor Augen

Es mag banal klingen, doch wer nicht weiß, was das Ergebnis der Verhandlung sein soll, hat schon verloren. „Ob mehr Etat, einen zusätzlichen Mitarbeiter oder mehr Geld - Mitarbeiter sollten sich vorher genau überlegen, was sie wollen“, sagt Claudia Kimich, Karriereberaterin und Autorin zum Thema aus München.

2. Argumentieren mit der eigenen Lage

Den Chef interessiert es in der Regel nicht, ob Mitarbeiter noch ein Haus abbezahlen müssen oder ihre Kinder häufiger sehen wollen. „Man kann nur mit der eigenen Leistung argumentieren“, sagt Kimich. Das heißt, der Chef fragt sich, welchen Nutzen er von einem eventuellen Zugeständnis hat. Wer also einen zusätzlichen Mitarbeiter für zehn Stunden die Woche braucht, muss deutlich machen, dass dadurch das Projekt besser wird.

3. Das Gegenüber nicht kennen

Chef ist nicht gleich Chef. Kimich vergleicht das mit dem Tanzen. „Ich kann nicht mit jedem einen Tango tanzen“, sagt sie. Es gibt Momente, in den müssen Mitarbeiter das Gespräch führen, in anderen müssen sie sich vom Vorgesetzten führen lassen. Wichtig ist zu wissen, dass jeder Chef seinen eigenen Nutzen im Sinn hat. Mitarbeiter müssen sich also fragen, wie sie den Chef gut dastehen lassen können und welchen Vorteil der Chef vom Verhandlungsergebnis hat. Das müssen sie rüberbringen.

4. Improvisieren

Einfach mal gucken, wie es läuft, ist eine schlechte Idee. Üben lautet die Devise. „Und damit meine ich nicht, das Gespräch mal durchzusprechen“, sagt Kimich. Stattdessen sollten Mitarbeiter das gesamte Gespräch mehrfach von vorne bis hinten proben – mit Begrüßung und Gesprächseinstieg. Idealerweise nehmen sie das auf Video auf und schauen es sich an.

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