Frau Kreuzer, Sie bieten Coaching für Gehaltsverhandlungen an, speziell für Frauen. Warum?

Weil ich selbst zu lange in die Dankbarkeitsfalle getappt bin. Typisch Frau. Mit 18 Jahren war ich Bundesligafußballerin. Die Logik im Sport ist klar: Wer Leistung bringt, wird vom Trainer gesehen, wird belohnt, steht in der Startelf, erhält eine Auflaufprämie. Damals war Frauen-Fußball allerdings noch kein Beruf. Ich habe eine monatliche Aufwandsentschädigung von 800 Euro bekommen. Da ging allein die Hälfte fürs Spritgeld drauf. Ich habe dann den Sport an den Nagel gehängt und Wirtschaftswissenschaften studiert, bin in einem internationalen Konzern gelandet. Meine erste Gehaltsverhandlung dort war eigentlich keine. Mir wurden 36.000 Euro angeboten – ein solides Gehalt damals – und ich habe es nickend abgesegnet. In diese Dankbarkeitsfalle bin ich auch zwei Jahre später wieder getappt. Ich durfte eine Führungsrolle übernehmen und war einfach dankbar für die Chance, in so jungen Jahren ein Team zu leiten. Durch Gespräche habe ich dann herausgefunden, wie viel die Person verdient, die meine Position nachbesetzte – es waren 30 Prozent mehr. Da bin ich aufgewacht und mir wurde bewusst: Wenn du finanzielle Anerkennung willst, musst du lernen, dafür einzustehen. Die freie Wirtschaft funktioniert anders als das System Sport. Leistung muss man sichtbar machen und den Lohn dafür aktiv einfordern.

Diese Erkenntnis macht einen aber nicht sofort zur Gehaltscoachin. 

Nein. Aber ich hatte das Glück, im Vertrieb sehr viel Verhandlungstraining zu bekommen und habe die Strategien dann auf meine eigenen Gehaltsgespräche angewandt – mit viel Erfolg, gottseidank. Aber auch gleichzeitig mit der Erkenntnis: Das ist ein Thema, das uns alle betrifft: Berufseinsteiger, Young Professionals, selbst Führungskräfte. Du wirst 45 Jahre in deinem Berufsleben mit Gehaltsverhandlungen zu tun haben. Und trotzdem redet keiner darüber. Und zweitens lernt es auch niemand. Das führt zu Ungleichheiten. Gerade Frauen gehen das Thema sehr zurückhaltend und schambehaftet an. Sie verkaufen sich unter Wert. Und dann war ich irgendwann an dem Punkt, an dem ich daran etwas ändern wollte, auch, um ihnen diese Hilflosigkeit zu nehmen.  

Zur Person

Jessica Kreuzer (37) hat sich vor zwei Jahren als Beraterin für Gehaltsverhandlungen mit einem Schwerpunkt auf Frauen selbstständig gemacht, begleitet Klientinnen und leitet Workshops an Hochschulen.

Nachdem sie ihre Fußballkarriere – sie spielte in der Bundesliga für den FFC Brauweiler Pulheim – mit 18 Jahren beendet hatte, studierte sie Wirtschaftswissenschaften in Köln. Ihre Berufsanfänge machte sie mit 23 Jahren im Controlling eines internationalen Konzerns im Automotive Aftermarket und stieg schnell zur Führungskraft auf. Unter anderem arbeitete sie im Recruiting und ließ sich als systemische Coachin berufsbegleitend ausbilden. Sie selbst, berichtet sie, habe sich in zehn Jahren als Angestellte von einem Gehalt von 36.000 Euro auf knapp 140.00 Euro steigern können. 

Sie sprechen nicht nur von gefühlten Ungleichheiten. Messbar ist die Verdienstlücke zwischen Männern und Frauen mit dem Gender Pay Gap. Unbereinigt liegen wir da bei 16 Prozent. Nun saßen Sie selbst als ehemalige Führungskraft in Gehaltsverhandlungen auf der Seite des Tisches, die für diese Zahlen mitverantwortlich ist. Warum zahlen Unternehmen Frauen weniger?

Es ist natürlich ein strukturelles Problem. Das zeigt sich aber auch in den Glaubenssätzen der Bewerberinnen oder Mitarbeiterinnen – vielen fehlt das Mindset, um einen guten Lohn für sich herauszuschlagen.

Also sind Frauen einfach schlechte Gehaltsverhandlerinnen und bekommen deshalb weniger Geld?

Die Männer in meinen Teams waren zumindest deutlich souveräner und selbstbewusster, haben einmal pro Jahr an meine Tür geklopft und gefragt: ‚Ich habe einen guten Job gemacht, können wir was am Gehalt drehen?‘ Oftmals waren aber die Frauen die Leistungsträgerinnen – die haben sich viel seltener gemeldet. Männer gehen da direkt strategisch ran, Frauen müssen sich überhaupt erst einmal trauen. Natürlich gilt das nicht für alle, aber die Tendenz gibt es schon. Das merke ich auch jetzt beim Coaching. Allein beim Gedanken an eine Gehaltsverhandlung fallen die Schultern ein, der Kopf sinkt, die Stimme wird leiser, der Puls steigt, die Hände werden schweißnass. Dieses Szenario löst was in ihnen aus. Sie haben Angst, gierig zu wirken, unverschämt oder frech, haben Angst vor der Konfrontation und davor, die Beziehung zum Vorgesetzten zu gefährden.

Ist diese Angst vor dem Nein nicht auch berechtigt?

Es ist zumindest falsch, seinen Selbstwert daran festzumachen oder zu denken, keinen guten Job zu machen. Schließlich kann eine Ablehnung auch im Budget oder dem Zeitpunkt begründet liegen. Viele Frauen führt die Vorstellung eines Neins aber dazu, eine Anfrage direkt sein zu lassen.

Neue Richtlinie der EU für mehr Transparenz in Sachen Gehalt

Für mehr Transparenz soll jetzt eine Richtlinie der EU sorgen. Unter anderem verpflichtet sie Unternehmen dazu, über Entgeltgefälle zu berichten und Bewerberinnen und Bewerbern vor dem Vorstellungsgespräch das Einstiegsgehalt oder eine Gehaltsspanne zu nennen. Was halten Sie davon?

Es sollte völlig normal sein, über Geld und Gehalt zu sprechen. Da müssen wir hinkommen. Uns fehlt der Austausch und uns fehlen Vorbilder. Viele können ihr Gehalt im Vergleich zum Markt gar nicht richtig einschätzen. Wenn unsere Haltung offener wäre, dann wüssten auch ganz viele Frauen, dass sie viel weniger verdienen als Kollegen. Übrigens ist diese Verschwiegenheitsklausel in Arbeitsverträgen, die verbietet, übers Gehalt zu sprechen, ohnehin nichtig. Noch eines ist neu: Künftig ist es verboten, dass Arbeitgeber nach dem bisherigen Gehalt fragen. Ein wichtiger Hebel, weil genau diese Frage Frauen häufig in die Unterbezahlung drückt. Insofern gibt die Richtlinie Hoffnung.

In Deutschland gilt trotz geforderter Transparenz immer noch der Grundsatz: „Über Geld redet man nicht. “ Warum?

Geld ist hier sehr negativ konnotiert, hat mit Macht zu tun, auch mit Neid und der Angst vor Verurteilung durch andere. Viele sagen deshalb, dass ihnen Geld nicht wichtig ist – selbst ich behaupte das. Ich bin kein Konsummensch, ich kaufe mir keine teuren Klamotten, ich gönne mir höchstens gute Urlaube. In einem zweiten Schritt muss ich aber zugeben: Geld ist mir doch wichtig – weil es mir unglaublich viel Freiheit ermöglicht. Hätte ich mir keinen Puffer aufgebaut, hätte ich nicht den Schritt in die Selbstständigkeit wagen können. Für andere bedeutet es, dass sie mal ein Sabbatical machen oder einfach ihren Träumen nachgehen können. Dafür braucht es aber eine finanzielle Grundlage. 

Trotzdem bleiben Finanzen Privatsache, das Gehalt erst recht. 

Es gibt sogar Paare, da weiß die Frau nicht, was der Mann verdient, und andersherum. In Deutschland leben wir diese Mentalität schon sehr extrem aus.

Medial, so scheint es, wird das Thema Female Finance, also Finanzthemen speziell für Frauen, aber immer größer. 

Ja, Tatsache. Es gibt Podcasts und Influencerinnen, die Frauen dazu verhelfen, über Geld zu sprechen und die über Finanzen und Investments aufklären. Eben nicht das Geld unters Kopfkissen legen, sondern in ETFs investieren, Sparpläne aufsetzen, privat vorsorgen. Ich finde aber, das reicht nicht. Es ist ein guter Anfang, aber zu kurz gedacht. Schauen wir uns einen Trichter an. Oben kommt das Geld rein. Die Frage ist, wie viel ich ausgebe – und das, was übrig ist, was unten rauskommt, kann ich investieren oder sparen. Es wird also am Ende des Trichters angesetzt. Den größeren Hebel sehe ich aber oben, beim Input, also beim Gehalt. 

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Was raten Sie Ihren Klientinnen für die Gehaltsverhandlung? 

Es ist eine extrem komplexe Situation, wenn man es gut machen will, deshalb: Bereitet Euch vor! Mindestens zehn Stunden, bevor Ihr überhaupt ins Gespräch geht – das gilt für Frauen genauso wie für Männer. Allein wenn die Führungskraft merkt, dass Ihr Euch Gedanken gemacht habt, macht das was her. Ihr helft Eurem Chef oder Eurer Chefin dabei, Euch zu helfen. Die wenigsten von ihnen können selbst über eine Erhöhung entscheiden – sie müssen genauso zur Personalabteilung oder dem nächsten Vorgesetzten und müssen sich dann nichts mehr aus den Fingern saugen, sondern haben eine Argumentationsgrundlage an der Hand. Ich rate auch dazu, das Gespräch drei- bis viermal zu simulieren. Menschen, denen es schwerfällt, für sich einzustehen, gebe ich den Tipp, sich vorzustellen, für eine andere Person zu verhandeln, eine Person, die einem richtig wichtig ist: für die Freundin oder die Schwester. Denn darin sind wir Frauen meist richtig gut.